營銷是為企業和消費者服務的，把企業優秀的產品銷售給具有相應需求的消費者，促成雙贏。為確保活動或事情高質量高水平地開展，常常需要預先制定活動方案，活動方案的內容和形式都要圍繞著活動的主題來展開，最終達到活動的目的或者意義。你是否在找正準備撰寫“營銷策劃方案市場分析”，下面小編收集了相關的素材，供大家寫文參考！

營銷策劃方案市場分析篇1

TCL：掘金新興市場

文/本刊記者 林思勉

案例主體：TCL海外事業本部 成功關鍵詞：海外營銷當地化

市場效果：海外新興市場成為了TCL新的利潤中心，增強了TCL走向國際化的信心。

李東生認為，實現國際化，要做到三點：一是要有屢戰屢敗、百折不撓的勇氣和決心才有可能成功;二是建立很好的溝通機制，實現跨文化的整合，建立共同的目標和行為準則;三是發揮協同效益。TCL海外事業部對這三句話的理解和實踐，體現了對中國文化的智慧運用，也帶給中國企業國際化有益的啟示。

營銷事件回放：

2004年11月11日上午10點，泰國首都曼谷，TCL彩電又一家海外分公司——泰國分公司正式掛牌。

1997年東南亞金融風暴的暴發，使得包括TCL在內的許多中國企業在出口方面受到打擊，促使李東生下定決心拓展海外市場，調任

當時TCL銷售公司副總經理易春雨前往越南，并于第二年成立越南分公司和工廠，拉開了TCL海外自建渠道及自有品牌推廣的序幕。

從1998年到2004年，在6年的時間里，TCL已經先后建立了越南、香港、菲律賓、俄羅斯、新加坡、印尼、印度、泰國、墨西哥、中東、澳大利亞等11個分公司，在馬來西亞、南非等地的分公司也在籌備中。這些市場，被TCL集團統稱為新興市場，它與中國市場、歐洲市場、北美市場及策略性OEM業務一起，被稱成為TTE的五大利潤中心。

正是來自上述部分地區的彩電銷售額，支撐起新興市場的業務增長，令其成為2004年TCL銷售收入增長最快的利潤中心。TCL集團最新季報顯示，2004年前9個月，新興市場的彩電銷量為88萬臺，銷售增幅同比高達61.6%，占總銷量近20%。

策略解析：

新興海外市場策略

李東生的國際化謀略正分兩條腿走路。一條是湯姆遜和阿爾卡特，另一條是以海外事業部為主體的“御林軍”。

TCL和湯姆遜彩電業務重組之后，TCL控股的TTE擁有TCL、THOMSON、RCA三個品牌。在TTE的品牌戰略中，TCL品牌用于中國及周邊市場。

TCL集團海外事業部的地盤，是除了湯姆遜原有美國、歐洲等成熟市場以外的一切海外市場，在這塊地盤上，俄羅斯、印度、澳大利亞、南非都有著巨大市場容量。李東生在這個市場上派駐了以中國人為主要操作者的“嫡系御林軍”。除了歐洲和美國這兩塊湯姆遜品牌已經完全滲透的市場，剩下的全都是TCL自己的。即便在墨西哥，湯姆遜已經建有生產基地，但TCL集團海外事業部仍要在那里建立銷售公司，因為“湯姆遜此前僅在墨西哥進行生產”。

在進軍海外市場的產品策略上，不同的國家，TCL會推出不同的產品。液晶、背投兩大新型高端系列彩電，是TCL集團為泰國、新加坡等市場準備的產品，這些東南亞富裕的小國，購買力十足;而越南，TCL集團為其準備的是物美價廉的CRT(傳統顯像管彩電)彩電。

眼下，在新興市場上，由于日本品牌的定價與品質都走高端路線，與TCL還不會構成直接競爭關系，因此與TCL打得最狠的，是三星和LG。三星與LG仍屬急劇成長的品牌，其在全球的價格定位普遍

低于日本品牌。瞄準了韓國企業，目前，TCL彩電的定價略低于LG，略高于國內其他彩電品牌。作為一個全新的全球品牌，TCL作為新進者有著自己的價格策略：市場份額優先于利潤指標。

政府公關提升海外品牌形象

讓當地消費者對一個陌生的國外品牌產生好感，是取得市場勝利最基礎也是最關鍵的步驟。

TCL每個海外分公司都非常注重維護好與中國使館和當地政府的關系，在越南，TCL與越南共青團一起，成立了“青年基金會”;在俄羅斯，中國駐俄羅斯大使館商務部為TCL在當地的正常經營提供了幫助。就在前不久，菲律賓總統來華訪問，其間專程接見了袁信誠、易春雨等TCL集團海外事業部的高層。

2004年12月26日，東南亞發生海嘯，給當地民眾帶來了巨大傷害和損失。27日，TCL海外事業本部通過了《TCL東南海嘯溫情公關方案》。28日，相關人員被立即派往相關分公司落實項目。29日，TTE新興市場與中國兩大利潤中心，共同遞交了賑災公關方案。31日，TCL集團在廣州召開新聞發布會，宣布向東南亞海嘯受災國家捐贈300萬元，成為所有國際著名電子企業中反應速度最快的一家。

現在，TCL泰國分公司除了發動員工捐款，還在泰國開展彩電“義賣”活動，所得將捐助受災兒童，并召開當地新聞發布會，邀請全泰國12家主流媒體參加，同時聯系中國駐泰國使館及泰國皇室;給每位經銷商寫了《致經銷商的一封信》，與之緊密配合，共同將本次溫情公關效應發揮到最大;在印度及印尼，TCL向當地贈送食品、衣服，并發動員工捐款，融入當地社會，承擔起了一個國際化企業所應承擔的社會責任，提升了TCL在國際上的品牌形象。

中國智慧巧打營銷牌

作為在新興市場TCL的主要對手，三星、LG這些品牌的產品線非常完整，品牌影響力也在不斷提升中，與他們相比，TCL的競爭優勢就體現在對渠道及終端的快速反應上。由于國際家電品牌在海外市場通常都是通過代理制，不像TCL直接自建銷售渠道，這就給TCL一個充分發揮中國本土營銷智慧的市場空間。

TCL初到越南時，市場的消費能力極其低迷，日韓品牌擁有強大市場號召力，而中國貨聲譽不佳。政府公關、親善經銷商、強調售后服務的三板斧后，TCL逐漸開始樹立在越南市場的知名度和名譽度，

市場人氣逐步聚攏。越南彩電市場年銷量約在80～100萬臺之間，當地家電經銷商希望與生產廠商高層多溝通的愿望常被日韓廠商所拒絕，于是TCL海外市場營銷團隊就主動與經銷商聯系、聚會，借此增進彼此的感情。越南人都是超級足球迷，賽季遇到電視機壞了，仿佛百爪撓心，既癢且疼，TCL集團不僅第一時間為用戶修好電視，還在修好前提供代用電視，這為TCL贏得了極高的美譽度。

TCL集團剛剛進入越南市場時是極其艱難的，李東生后來透露，越南分公司當時連續虧損18億。在重重困難面前，TCL沒有望而卻步，終于在進入越南市場18個月后出現了轉機。

和越南市場相比較，俄羅斯是一個更加龐大的市場，而這個市場70%的銷售份額由俄羅斯家電專業連鎖控制。為了進入俄羅斯市場，去年10月，易春雨把70多位俄羅斯家電經銷商請到TCL惠州總部，帶他們參觀TCL集團總部、研發大樓、產能強大的生產線，讓他們真正認識TCL，并由此對“全球第一大彩電供應商”給予足夠的信任。通過這種具有強烈中國色彩的公關活動，TCL從這些經銷商那里拿到了近4億元人民幣的訂單，成功進入俄羅斯市場。

TCL在海外一直是強調現款現貨，但在泰國，TCL對經銷商的放款周期明顯較其他國家的經銷商要長，這是由于當地市場的特點而決定的，也體現了TCL靈活的營銷策略。泰國是個佛教國家，經銷商大多非常注重誠信。在電子產品的消費方面，許多商家為消費者提供了分期付款，有些高端產品甚至是零首付，由此形成了整體經營環境的變化，幾乎所有商家都要求供應商提供較長的信用賬期。由此，TCL泰國分公司根據實際情況調整了其銷售政策。

李東生認為，實現國際化，要做到三點：一是要有屢戰屢敗、百折不撓的勇氣和決心才有可能成功;二是建立很好的溝通機制，實現跨文化的整合，建立共同的目標和行為準則;三是發揮協同效益。TCL海外事業部對這三句話的理解和實踐，體現了對中國文化的智慧運用，也帶給中國企業國際化有益的啟示。

營銷策劃方案市場分析篇2

營銷有幾個核心點：營銷的原因，營銷的目標，營銷活動的設計，營銷方案的落地，營銷方案的培訓，營銷方案的執行，營銷方案的監督，營銷方案的調整，營銷方案的結束，營銷方案的總結優化，營銷方案的存檔。

01

營銷的原因

營銷一定是為了解決問題而做，而其中最核心的就是解決營業額提升的目的，還有提升知名度和提升用戶體驗，你要看您的餐廳處在什么需求再來設計活動，比如，您的店里生意還不錯，但是桌均較低，我們可以做一個主題，引導客戶提高桌均，如滿返或滿贈!但是注意，不要做滿減，那樣犧牲的是你所有利潤!

要是想增加用戶體驗，那么上面兩種都沒必要，完全可以通過找茬給優惠等方式來做活動，這樣大家會覺得你的核心是提高體驗，而不是優惠，效果會更好!

02

營銷的目標

根據你設計的活動和需求不同，目標肯定也不同，如我們的目標是增加營業額，其中平日增長百分比，周末增長百分比，整周增長百分比，全月增長百分比等，其次還要設立活動結束后，非活動周期比原有營業額增長百分點等!并且還要設定活動期間成本目標，人員成本目標等，如果做個活動，營業額增加了10%，成本增加了20%那·····

但這是現在的現狀，還有很多活動因為短期聚客，但是沒有考慮到服務和后廚壓力，造成所有客戶體驗下降，催菜的，退菜的，投訴的，做個活動，反而被各種投訴，那樣就得不償失了!所以，目標不是單一的，而是多方面的，要注意進行權衡，并且核心關注人效與坪效。

03

營銷活動的設計

這里面包含了整個活動的方案，宣傳品，宣傳渠道，門店執行標準，門店促銷或刷，Q&A，每日任務等各個方面，需要做的越完整越好，考慮到各個方面，不要過于隨意。

比如，你做了一個活動，不能只從銷售的角度考慮，也要考慮采購是否方便，貨源是否穩定，價格是否在活動期內最合適，同時考慮后廚出餐時間，廚房壓力，口味是否能夠統一，有幾條線的廚師可以制作，包括餐具是否夠用，切配是否方便等等的問題。

當然，還要考慮用什么宣傳品，達到什么效果，怎么設計，各個門店拜訪位置，下發時間，預熱標準，也要包括怎么使用媒體，何時發送，活動期內分幾次宣傳，每次宣傳重點和要達到的目的等等，這些都要詳細并且可落地。

04

營銷方案的落地

每一項工作都應具體到人，對每個工作有相關的負責人和檢查人，一個活動如同一個項目，要建立項目負責人，項目時間表，然后按照倒推時間每日檢查并調整進度表，要落地到什么程度呢?

比如，一個活動結束了，應該在活動結束當天晚上還是第二天收起本次活動的宣傳品，并且如何回收，是放在庫房，還是門店銷毀，還是發回公司，包括剩余物料張數，處理方案，比如你剩了5000張宣傳單，那么這就是很重要的事情，是沒有發出去，還是什么原因，以及如何解決這些問題等等，這些都要具體落地的!

05

營銷方案的培訓

培訓一定是針對所有人的，而不是某個部門的員工，經常看到一些門店培訓時只給服務員培訓，別人不知道，但是一個活動是全店的活動，哪怕是寶潔阿姨，都應該了解活動，因為客戶在咨詢的時候，往往不會專門找懂得人，而是碰到誰問誰，包括廚師也需要了解，因為一個活動只有全店所有人員都認知，才會達到思想統一，才會得到好的結果!

06

營銷方案的執行

執行是營銷能否有效的核心關鍵，比如宣傳時，是否按照規定的去執行了，我們說今天要發傳單，然后員工告訴你我發了，這個叫執行嗎?不叫，應該是今天我們要在什么時間針對什么地點的什么人發放宣傳單，發放時應配以什么話術什么介紹，開始時間到結束時間分別是什么，每個人的發放量應該在多少，檢查人員的路線應該是什么等等，把每個執行計劃落地細化，這樣大家才知道自己到底做什么，否則你問的時候，人家一句話說你也沒要求啊，你就沒話說了!

07

營銷方案的監督

方案的監督有從計劃的監督到執行的監督到結果的監督，不能我們做了活動，直到活動結束了，再去看我們做沒做，從活動設計時就要建立監督機制，對方案的監督，進度的監督，執行的監督等等，并且將監督結果做標準上報，讓上層能夠及時的發現問題解決問題，有要求沒監督，要求也是白要求!

08

營銷方案的調整

方案的調整包含活動中與活動后，活動中，結合實際的效果，隨時對活動進行調控，包括各店備貨，物料，方案是否合理，宣傳內容，宣傳側重，宣傳渠道等，都需要在實際跟著活動進行調整優化，否則很容易出現問題!

09

營銷方案的優化

活動結束后，通過數據分析等一系列操作，我們核心是要對這個活動進行優化，比如哪些渠道宣傳效果好，哪些差，分析出來我們就知道下次活動重點資源投入應該在哪個方向，包括促銷話術的優化，門店配貨的優化，出品優化，包括方案設計的優化，等等等等，計劃中每個環節都不會是完美的，都是通過優化逐漸完美。

營銷策劃方案市場分析篇3

王老吉變臉“老涼茶”

文/本刊記者 林思勉

案例主體：廣東加多寶公司 成功關鍵詞：定位

市場效果：一個在區域市場默默無聞了七年的弱勢品牌，在兩年的時間里奇跡般地崛起，迅速紅遍大江南北。

作為"清熱解毒去暑濕"的藥飲，"涼茶"是典型的地域概念，束縛了向全國市場的推廣。而"上火"概念在整個中華文化圈都有普遍的認知，所以當紅色王老吉喊出"預防上火的飲料"的宣傳口號時，便成功開創了一個擁有全國性市場基礎的飲料新品類。

營銷事件回放：

"王老吉涼茶"概念在兩廣地區一直有著充分的市場認知。 上世紀90年代中期，廣東加多寶飲料有限公司取得了香港"王老吉涼茶"的品牌經營權之后，開始生產紅色罐裝的王老吉飲料。憑借著傳統的消費習慣，王老吉在區域范圍內有比較固定的消費群，但也正因為過于濃厚的地域色彩，所以王老吉的頭七年，一直處于不溫不火的狀態中，默默無聞地固守著一方區域市場。

2003年8月，一條色調熱烈、氣氛喜慶的"怕上火，喝王老吉"的電視廣告在央視熱播，擁有"王老吉"字號的罐裝飲料不但在華南的超市、商鋪和酒樓隨處可見，更走向了全國市場。此后的幾個月內，紅色王老吉的銷量激增400%，年銷售額從此前的每年1億多元，猛增至當年的6億元。2004年8月，紅色王老吉再攀新高，銷售額突破了10億元人民幣。

策略解析：

發掘定位的心智資源

雖然紅色王老吉的市場表現一直不溫不火，但它有一個很好的認

知基礎--100多年來，在廣東一帶王老吉已經成為涼茶的代表。

作為"清熱解毒去暑濕"的藥飲，"涼茶"這一概念是典型性的地域概念，除了廣東一帶的人們，其他地區的消費者對于"涼茶"這一概念幾乎全無了解，這成了紅色王老吉打入全國市場的障礙。但也正是這一點，最終成為了王老吉紅遍全國的心智資源。

既然紅色王老吉能滿足人們"降火"的需要，而"上火"概念在整個中華文化圈都有普遍的認知，所以當紅色王老吉第一個喊出"預防上火的飲料"的宣傳口號時，便成功的開創了一個飲料新品類。

為品類重新定位的關鍵，就是要識別出最主流的競爭品類，并界定該品類的核心價值。然后，從反面或側面出擊，建立和主流品類相對應的新品類，在品類上創造出差異。這樣做的好處，是使消費者在考慮主流品類時，同時也想到它的弱點和對立品類的好處，促使新品類也逐漸成為一種主流選擇。紅色王老吉"預防上火的飲料"的定位，就是遵循了這一規律。

紅色王老吉針對的主流飲料，是碳酸型飲料(即汽水、可樂)，它們被稱為清涼飲料，但是只是暫時性的口感清涼，本身并沒有"預防上火"的功效，因此王老吉在它們的反面開創了一個與碳酸型飲料相對應的品類--預防上火的飲料。

這種定位把王老吉從"清涼解毒去暑濕"的藥飲產品重新定位為"預防上火的飲料"，不僅打破了"涼茶"概念的地域局限，還可消除中國人心目中"是藥三分毒"的顧慮，使紅色王老吉成為能被全國市場的消費者所廣泛認可和接受的主流品類，拓展了消費群和消費量。

打造"預防上火"的代表

開創了一個新品類，并不代表該品牌已然成為了這個品類的代表。所以，明確了品牌要在消費者心智中要占據的定位，接下來的重要工作就是推廣品牌定位，讓它真正進入人心，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。

針對紅色王老吉成為品類代表的定位和志在全國的市場目標，2003年紅色王老吉選擇了"非典"期間投放了央視一套的黃金招標段，"預防上火"的宣傳口號在當時取得了很不錯的宣傳效果。隨后又在11月18日參加了央視2004年黃金廣告段位招標，投入巨資拿下了2004年3至8月份的幾個黃金標段。

2003年底，紅色王老吉的廣告投放從年初的1000萬追加到4000萬人民幣。2004年的廣告預算更是達到了1個億。這種疾風暴雨似

的廣告攻勢，保證了紅色王老吉在短期內迅速給人們留下了深刻印象，成為品類代表迅速飆紅大江南北。

除了電視廣告以外，紅色王老吉還從加強餐飲渠道建設入手，踏踏實實地推廣"預防上火"的定位概念。在王老吉的渠道和終端地面推廣上，除了傳統的POP廣告外，加多寶還開辟了餐飲新渠道，選擇湘菜和川菜館、火鍋店作為"王老吉誠意合作店"，投入資金與他們共同進行促銷活動。并且把這些消費終端場所也變成了廣告宣傳的重要戰場，設計制作了電子顯示屏、紅燈籠等宣傳品免費贈送。在給渠道商家提供了實惠后，王老吉迅速進入餐飲渠道，成為渠道中主要的推薦飲品。

在其他促銷活動中，紅色王老吉同樣針對"怕上火，喝王老吉"這一主題做文章。比如今年夏天舉行了"炎炎消夏王老吉，綠水青山任我行"刮刮卡活動。消費者刮中"炎夏消暑王老吉"字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，并可在當地度假村免費住宿兩天。切合品牌定位的大力促銷活動，有力的支持和鞏固了紅色王老吉"預防上火飲料"的品牌定位，一步步加強了消費者的認知，逐漸為王老吉建立起獨特而長期的品牌定位。

在很多人的潛意識中，某些國家、區域在某些品類有特別的優勢。比如，一般人認為法國適合打造葡萄酒品牌，中國適合打造茶、瓷器、中藥等品牌，內蒙古適合打造乳品品牌，山西適合打造醋飲品牌，這些都是國家或區域的心智資源。心智資源是企業經營的起點、方向與終極目標，王老吉源自涼茶的故里廣東，擁有"預防上火"的定位基礎，擁有"中藥"這一國家心智資源，這將是王老吉立足中國、放眼世界的理由。

營銷策劃方案市場分析篇4

北京軍隊營銷案例：

“霧仙”——茶營銷策劃紀實

茶葉營銷策劃方案名稱：霧仙

核心廣告語：

a、情濃，茶更濃。

b、飲出生活甘苦，品味人生真諦。

目標人群：針對喜歡喝茶的中老年層，市場需求量較大。

1、市場背景

茶葉消費是一種傳統消費，也是一種成熟消費。過去主要集中在茶葉的沖泡、品賞，現卻表現為多元立體的發展趨勢。中國的茶消費市場規模較前10年整整擴大了10倍，每年的市場總量現以高達6000億人民幣。現在，中國已經進入了全民喝茶時代，尤其是年輕茶客對茶品位的需求，直接刺激了茶產業鏈的延伸，從而促進中國茶葉市場在未來5年內必然進入新一輪的跳躍式發展。

茶葉的基本成份與功效有以下兩點：

兒茶素類：也叫茶單寧，是特有成份，苦澀味。具抗氧化、抗突然異變、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗產物過敏等功效。

咖啡因：苦味，構成茶湯味道的重要成份。使長途開車的人保持頭腦清醒及較有耐力。3、礦物質：茶中含11種礦物質。幫助體液維持堿性，保持健康。防止高血壓，防蛀牙，抗氧化及防止老化，增強免疫力。

余姚大嵐鎮有著悠久的茶文化歷史：大嵐茶葉始于漢，盛于唐。晉《神異記》有漢丹丘子示山中有大茗，唐陸羽《茶經》記瀑布仙茗，大嵐即為主產地。大嵐上有九曲分水諸嶺，下有丹山赤水洞天，云霧繚繞其間，香灰土遍布其野，最宜植茶;又因盛產名蘭，故稱大蘭，其茶有蘭馥其香，黃梨洲《四明山志》有述。

2、營銷策略4PS

產品

“霧仙”屬于高山云霧茶系。高山云霧茶系是我國十大名茶之一，始產于漢代，已有一千多年的栽種歷史，宋代列為“貢茶”。

高山云霧茶以“味醇、色秀、香馨、湯清”而久負盛名。暢銷國內外。仔細品嘗，其色如沱茶，卻比沱茶清淡，宛若碧玉盛于碗中。若用幕阜山的山泉沏茶焙茗，就更加香醇可口。

風味獨特的云霧茶，由于受高山涼爽多霧的氣候及日光直射時間短等條件影響，形成其葉厚，毫多，醇甘耐泡，含單寧，芳香油類和維生素較多等特點，不僅味道濃郁清香，怡神解瀉，而且可以幫助消化，殺菌解毒，具有防止腸胃感染，增加抗壞血病等功能。

贊美高山云霧茶云：“高山云霧茶，味濃性潑辣，若得長時飲，延年益壽法”。

渠道

本茶葉來自被稱為“高山云霧茶之鄉”的余姚大嵐鎮。大嵐鎮位于浙江省余姚市南部，地處四明山腹地，區域面積63.4平方公里，平均海拔600米。當地山巒起伏，云霧繚繞，氣候溫和，土壤肥沃，是天然的植茶之地、傳統高山云霧茶產區，至今已有五百多年歷史。大嵐鎮屬季風型亞熱帶山地氣候，年平均氣溫14。2℃，10℃以上積溫4418℃，全年無霜期228天，年平均降水量1940。7毫米，土壤PH值5.7左右、以黃壤為主，土層深厚肥沃，厚度在1米以上，有機質含量豐富，達2.5%～4.5%。

采用大嵐山中的云霧茶茗精制而成的綠色珍品，其外形色澤綠翠，條索細緊略扁，香氣清高持久，有一股山間特有的板栗香，湯色清澈明亮，滋味鮮爽濃醇，葉底嫩綠成朵。

價格

本茶葉因為采用上等云霧茶，所以價格比同類云霧茶略高，根據不同的消費能力和需求在300-500/斤之間不等。分普通裝和禮品裝，禮品裝比普通裝每斤貴50元。

促銷

產品投入市場后前期，在各大小銷售點，可以進行免費試嘗，對于購買禮品裝的顧客贈送茶杯，團購和量大的進行9折優惠。

3、競爭對手分析

茶葉市場競爭力較大，品種繁多。目前茶葉分類尚未有統一的方法，按照不同的標準有不同的分類方法。其中安徽農業大學陳椽教授提出的按制法和品質為基礎，以茶多酚氧化程度為序把初制茶葉分為綠茶、黃茶、黑茶、青茶、白茶、紅茶等六大茶類。這種方法已被業界廣泛應用。此外，結合茶葉的商品形態可把茶葉分成紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶、白茶、緊壓茶和速溶茶等七大茶類。各種茶類都有屬于自己的市場需求和份額。而且有些都是些名茶，社會影響大，新品牌想要迅速崛起難度較大。

世界茶葉市場現狀

茶、咖啡、可樂并稱三大“無酒精飲料”。當今，全世界已有60個國家種茶，其中有30個國家能穩定地輸出茶葉，而進口茶葉的國家遍及五大洲150多個國家和地區，20多億人鐘情于茶飲。20世紀90年代以來，世界茶葉的年消費量一直穩定在250萬噸左右，人均年飲茶0.5公斤，日均消費茶近4億杯。茶已經成為了世界性飲料。

在諸多產茶國中，印度、中國、斯里蘭卡、肯尼亞和印度尼西亞五國的茶葉產量和出口量均占世界總量的80%左右，在世界茶壇上起著舉足輕重的作用。其次是非洲的肯尼亞和馬拉維。 肯尼亞是20世紀的新興產茶國，但卻發展迅猛。

4、執行方案

(1)合理的選址

商業經營最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個地方有沒有商業氛圍，這種商業氛圍對我們所經營的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經營的地方有沒有顧客流，這些顧客是否有購買我們商品的心理動機。

茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現它的文化藝術價值，它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據茶葉的特性，歸納起來一般有以下地段：

繁華商業中心

這些地區商業氛圍濃，客流量大，購物層次復雜，購買頻率高，消費者大多有較強的求質、求好、求美的特點，但房價或租金的費用比較高，競爭尤為激烈，所以進入前須經仔細考慮，分析自己的人力、財力、物力是否具備，如若有條件，進軍“商業中心”當然正確，何謂搶占“制高點”呢!但實力不具備，千萬不能冒然行事，這些地方要求茶葉品位高一些，要注意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉有關的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

賓館飯店群附近

賓館飯店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時購買，而且，為了走親訪友，捎一點茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來泡茶”是中國人的傳統禮節。賓館飯店群旁開茶店，是比較劃得來的，房租不宜過高，同時還可以租用賓館飯店的經營大廳，從提高格調并可以與茶藝結合起來。

交通大道

這些地方人口流動量大，主要是能吸引顧客，所以這些地方注重茶店的外部吸引力，品種要新穎，價格要優惠，適合一些字號較老的，無形資產較大的客商進入，剛剛入門的客商最好不要盲目開立茶店。

居民區

茶葉是居民消費的必需品，選擇居民區一般風險較小，但同時針對不同居民層次茶店經營風格也不盡相同。

a、老區：這些居民區帶有古樸的中國特色，有勤勞、簡樸的美德，茶葉不能過于高檔，偏向于中低檔，追求利潤要低，營業員要靈活，注重人緣，茶葉質量一定要穩定，信譽要好。

b、新區：這類居民消費較超前，且物質財富和精神文明相對提高，要求經營者茶葉品種檔次略微偏高一些，品種豐富一些，新品種要多上，跟上茶葉品種的新潮流。

c、高檔物業區：這類人群是改革開放先富起來的人，他們生活水平高、節奏快，這個地段開茶葉店，品位應偏高一點，價格也應高一點，要求營業員素質更佳，包裝應精致，茶葉包裝時速度要快，同時可多上一些高檔禮品、高檔茶具，營業時間放長一些。

d、行業住區：現在有些城市，形成一種行業區，如離退休老干部區、教師區、明星區。茶葉經營者要根據不同人群的特性，采取不同的經營風格。

e、集貿市場：這些地方客流量大，但消費者大多數是購物好手，要求茶葉價格實惠，可以經常采取優惠方式來促進銷售。

f、學校附近：主要是以知識型分子為主要顧客，門面不要過于豪華，品種要多一些，標價一定要偏低，營業員茶葉知識要豐富。

其他還有一些地方：如旅游景點，不適應大規模經營，適當經營一些紀念性包裝茶等等。

(2)茶店裝飾

茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經營的特點，使顧客產生一種和諧美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進店瀏覽，內裝飾主要是能激起顧客的購買動機。

有以下幾個要素：

外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點。

招牌：招牌是永久性的廣告，要激發消費者的好奇心，引起消費者的注意，便于消費者記憶，同時也能體現茶店的格調，一般茶店大都采取傳統風格，長方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點名，請名人書寫，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質本色，用名人題的字，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現代裝飾材料做成大的內裝通明燈光，外面用醒目大字，構成現代氣息的招牌，具體則根據你所經營的場所而定。

對聯：如果用一副好的對聯，則更能體現茶店的文化與藝術氣息。

櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳，它能直接刺激消費者的購買欲，櫥窗盡量設計大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放一些茶具，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個品種，櫥窗內燈光要亮一些，擺設的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫，且不斷的變動。

店門：茶葉店的店門盡量留大一些，采光要好一點，同時要考慮到安全性。

外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮，最好以白色或綠色，不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。

店名：茶店的命名主要是體現經營者的個性與茶文化和諧的統一，起好一名字是關鍵，可利用傳統的老字號，也可以按照茶葉的特點結合自己的思維。

(3)定價合理化

茶葉的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高，通過媒介作用，消費者“望茶止步”。現在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價，引起惡性競爭。我認為保持好的質量同時，一定要有合理的定價，首先確定生產成本價，在計算出經營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭。

(4)搞好店內衛生與周圍環境

茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強烈的吸腐性，店內衛生很重要，店堂一定要干凈，柜臺、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半點灰塵，周圍環境要特別注意，看一看有沒有異味的物體在附近，如香水、酒類等。

(5)提高營業員的整體素質

一個茶店經營的關鍵在于營業員的整體素質，營業員是茶店的眼睛，提高營業員的整體素質是開好茶店的最關鍵環節。作為一個茶店營業員，首先要有好的文化素質，最好會一兩門外語，要掌握有關茶葉的專業知識，包括茶葉的種類、產地、質量標準、特點、沖泡方法、儲存方法等。同時還有綜合知識，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營業員是直接與顧客打交道，關系到茶店是否能夠產生效益的關鍵。

(6)建立規范的財務制度

經營必須建立規范的財務制度，這一點不能忽視，不管你用的營業人員是誰，都要做進貨、銷售、庫存、優惠、報損現金賬目，月末盤點，毫不留情。

(7)建立嚴格的營業制度

作為經營者必須要制定營業制度，否則，管理就會混亂

a.早上8：00準時上崗搞好店內衛生，保持柜臺整齊干凈，做好營業準備。

b.8：30分準時開業，工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化妝品、香水、染指甲。

c.營業過程中做到：

①微笑服務、舉止端莊;

②售貨時做到準斤足兩，計價無誤，收款準確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭;

③交遞商品時，文明禮貌，不摔不扔商品;

④遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。

d.下班后，要有兩人清理現金，封款上交，清潔營業工具，整理上貨，打掃貨架衛生。

(8)做好售后服務工作

營業員在成交過程中，肯定要做好售前、售中服務，這是理所當然，但是成交以后，顧客已付款，售后服務尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象，同時，有些顧客因對本店茶葉口味不適一定要包退、包換，不能找出半點理由拒絕，同時，應建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。

(9)做好廣告、促銷工作

廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業員、業務員印制一些小廣告進行宣傳。促銷應該多做，形式多樣，可以優惠，也可以按購買的金額贈送一些與茶有關的禮品，如茶具、茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。

(10)做好長期作戰的準備

茶葉作為一種特殊的消費品和藝術品，顧客對其口感、滋味、內質、品位要一個相當的時間接受和評定過程，這樣，就要求經營者要有耐心，不要開張幾個月或一年掙不到錢就不想干了，要不斷的進行宣傳，同時針對顧客的要求不斷改善，雖然開個茶葉店沒有八年抗戰那樣“論持久戰”，但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉經營難以走出的誤區。

(11)走向連鎖化

因現代市場經營越來越規范，利潤越來越平均，如若你所經營一、二個茶店效益不錯，同時，又積累了許多無形資產，千萬不能就地踏步，更不能把掙來的錢消費掉，應該總結成功的經驗，培訓人才，把你的經營點在逐步穩健的基礎上進行同步擴張，走向連鎖化。這樣，可以節約成本，有利競爭，在茶葉屆立于不敗之地。開設連鎖首先可以建立配貨中心，建立健全各項規章制度，選拔人才，對你已經經營好的點進行復制，這樣，你的企業就會不斷發展、壯大。

營銷策劃方案市場分析篇5

一、中國醫藥市場環境的分析

1）醫藥企業的競爭環境

建國_多年來，我國醫藥產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批醫藥代表1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫藥代表進入終端醫院促銷為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨著越來越多的醫藥企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，并在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫生之間的產品顧問，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫藥市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫藥企業想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫藥競爭環境

隨著我國加入WTO，醫藥行業的進一步開放，一些國際上的大制藥企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫藥企業進入了一個整合期。國內一些制藥企業以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫藥環境。

3）國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場環境的影響

9月30日醫藥行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，并對于如何防治打擦邊球制定出標準和細則。防治醫藥行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。國家發改委《醫藥行業十一五發展指導意見》頒布，給出醫改5年時間表，從根本上改變以藥養醫，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫藥分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷售模式產生根本性影響

二、在當前的醫藥環境下醫藥企業的基本競爭戰略

1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢

首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況采取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢

在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三、新形勢下醫藥企業的營銷策略

藥品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰略，藥品市場競爭戰略，藥品市場發展戰略和藥品營銷組合戰略。

1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺藥品，從而取得的經濟效益，同時還有利于企業不斷調整市場營銷策略。

2、藥品的市場競爭策略，醫藥企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

3、藥品市場發展策略，醫藥企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。

最后企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略后，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4、藥品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果，采用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。

四、藥品營銷組合4PS方案

1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念。藥品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫藥市場。

2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫藥企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網絡。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫藥行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

五、總結

面對新的醫藥形勢下醫藥企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場開發，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫藥行業經過大整合后，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化采取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。